La vente à distance dans la nouvelle révolution commerciale

Une révolution commerciale est en cours. Le commerce s'écarte progressivement d'une fonction de distribution en masse de produits industriels pour adopter une orientation-client qui le fait entrer dans une perspective servicielle. Secteur profondément affecté par les technologies de l'information et de la communication , la vente à distance (VAD) constitue un point d'observation privilégié de la révolution commerciale en cours.
Après avoir rappelé comment les mutations économiques et sociétales orientent les transformations du commerce, ce travail procède à l'identification des modèles économiques en vigueur dans ce secteur, et en particulier dans la vente à distance où règne un foisonnement de modèles originaux. On s'intéresse ensuite à l'analyse de la révolution commerciale en cours et au rôle que la VAD y tient. Cette révolution s'opère en deux étapes. La première, largement engagée, consiste à tenter de répondre avec précision à la diversité des attentes des consommateurs. La seconde, encore à peine balbutiante, consistera à faire du commerce un fournisseur d'effets utiles et de solutions aux problèmes que rencontrent les clients. Si la VAD est aujourd'hui, à bien des égards, en pointe dans l'expérimentation des nouveaux modèles économiques, elle n'a pas vocation à devenir hégémonique, mais plutôt à trouver sa place dans une chaîne servicielle encore en construction.

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